Le Lobbiying: adapter les normes d’un marché public au produit exporté

Une entreprise qui produit des poteaux en bois depuis plus de 100 ans fait face à un marché national en déclin.

Conscient de l’existence d’une ouverture à l’export dans le secteur des poteaux de lignes électriques, notamment dans les zones en cours d’électrification, cet industriel souhaite augmenter massivement et rapidement ses ventes internationales pour compenser les pertes encourues.

L’enjeu

Le déploiement international dans le secteur électrique et du bois nécessite l’intervention d’une équipe export dédiée à plein temps et qualifiée pour appréhender les marchés cibles, dans ce cas l’Afrique.

Il s’agit d’un produit qui se vend majoritairement à travers des appels d’offres publics ce qui requiert une connaissance du marché précise et des compétences linguistiques dont ne dispose pas cet industriel.  

Il a donc fait appel à Marex International et a confié l’intégralité de ses actions à l’export à notre équipe déjà qualifiée dans le secteur et la zone ciblée.

Notre proposition de valeur

La proximité avec les donneurs d’ordre (centres de décision ministérielle) permet de réaliser une campagne de sensibilisation des décisionnaires normatifs sur les normes du produit inséré dans le marché. C’est essentiel dans les secteurs qui dépendent des marchés publics afin d’une part verrouiller le marché et d’une autre contrôler la concurrence.

Ceci n’est possible qu’avec une maîtrise parfaite de l’ingénierie financière dont disposent nos experts chez Marex International qui, grâce à de bonnes relations avec les différents organismes publics et financiers, permettent à l’acheteur final de bénéficier de facilités de paiement au travers de facilités de caisse consenties par l’exportateur.

Par ailleurs, les actions commerciales de qualification d’agents et donneurs d’ordre sont essentielles: La prospection des ensembliers et entreprises générales chargées de l’électrification introduisent le produit de manière directe dans les chantiers d’électrification.

Enfin, la mobilité de nos directeurs de zone export permet de former les utilisateurs finaux et gagner la confiance des clients acquis pour l’industriel français.

Les bénéfices

Au-delà de la part des ventes réalisées à l’export qui est passée de 3% à 20%, cet industriel a pénétré un marché complexe et construit un réseau dans une zone stratégique pour un fabricant de poteaux de bois: l’Afrique.

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